Le commercial est un membre clé du rouage d’une entreprise. C’est lui en amont qui va permettre d’assurer un flux constant de commandes, donc de créer de la richesse pour sa société. Une certaine pression persiste auprès d’eux, étant souvent soumis à des devoirs de résultat. En général, le commercial doit signer chaque mois (ou trimestre, semestre…) un certain nombre de contrats équivalent à un chiffre d’affaires précisé dans son contrat de travail. Afin de le motiver, un système de primes existe dans la plupart des cas dès lors qu’il dépasse son objectif. Si autrefois la zone de chalandise ou de prospection était relativement peu étendue, tout au plus quelques heures de trajet en voiture, aujourd’hui elle est… nationale, voire mondiale. C’est bien entendu la transformation numérique qui a accéléré le phénomène de mondialisation des échanges, apportant avec elle de nouveaux outils de communication. Ceux-ci vont de l’anodin email jusqu’à l’utilisation de nouveaux logiciels par abonnement, destinés à décupler la productivité d’un commercial. Un terme qui peut paraître étrange pour un tel poste et pourtant : il est effectivement possible d’être bien plus efficace avec ces solutions en ligne. Nous allons justement en évoquer deux dans notre article : l’email finder (prospection automatique) puis le CRM (customer relationship management). Ils ont chacun un rôle différent, mais sont complémentaires.
La prospection automatique
Certaines startups ont étudié les besoins des commerciaux de nos jours, avec les défis qui les accompagnent. Classiquement, s’ils sont dans la prospection business to business (BtoB) ils vont aller sur LinkedIn, ou tout autre réseau professionnel. Une véritable manne, du moins en théorie : au vu des dizaines de millions d’inscrits et actifs sur ce type de plateforme, c’est un potentiel énorme à exploiter, car ce sont autant de clients éventuels. Bien entendu, en réalité, c’est un peu moins, mais cela reste conséquent. Un commercial qui irait contacter un par un ses prospects sur LinkedIn est voué fatalement à l’échec, ou du moins à un manque d’efficacité flagrant. Cela peut convenir dans certains cas, mais le travail de prospection sera à la fois peu étendu et chronophage. Comment faire pour gagner en efficacité ? C’est là que nos startups ingénieuses comme Waalaxy ont inventé des logiciels permettant d’automatiser certaines tâches fastidieuses, tout comme utiliser des algorithmes de recherche astucieux. Certains modules, comme l’email finder https://www.waalaxy.com/fr/email-finder/, sont capables de fouiller la base de données (en toute légalité) des profils à notre portée sur LinkedIn et de récupérer leurs adresses emails. C’est se libérer un temps considérable, car sans ce genre d’outils de travail peut prendre des jours entiers.
L’email finder n’est qu’une étape, finalement, pour réaliser une prospection rapide, efficace et ciblée. Une fois en possession des mails par dizaines, centaines ou même davantage, il convient de pouvoir envoyer des messages pertinents à chacun d’entre eux. On utilise alors le cold emailing (envoi de messages à des prospects jamais contactés auparavant) automatisé et planifié avec les logiciels de ces startups comme Waalaxy. C’est là qu’interviennent véritablement les techniques de growth hacking. Sous ce terme, relativement nouveau dans le domaine commercial, se cache des notions d’approche radicale de la prospection. C’est non seulement utiliser des outils révolutionnaires, mais adopter un état d’esprit conquérant et pragmatique, n’hésitant pas par tous les moyens (légaux) à parvenir à ses fins : convertir le plus de prospects possibles en clients. Les résultats sont souvent spectaculaires, une campagne réussie de cold emailing avec un email finder peuvent parfois noyer tout un service commercial en un instant, avec des dizaines de réponses à nos messages en peu de temps ! De quoi espérer signer des contrats à la pelle, encore faut-il savoir se préparer à un tel succès…
Les logiciels de gestion commerciale
C’est ce que nous entendons par CRM, qui se présente sous la forme de solutions SaaS (Software as a Service), donc de logiciels en ligne, accessibles de partout dès lors qu’on a une connexion internet à disposition. Il s’agit d’une dématérialisation complète de la gestion de la prospection et de notre clientèle, en donnant accès à des outils automatisés ou semi-automatisés, comme la génération de devis complets en quelques clics. Cela demande un petit temps d’adaptation, car il faut configurer un CRM correctement en fonction de ses besoins, puis d’en alimenter la base de données clients et prospects. La liste des fonctionnalités qui changent la vie d’un commercial est très longue, tout dépend des modules que l’on aura installés. Nous pouvons en présenter quelques-unes :
- Avoir un résumé du chiffre d’affaires espéré en fonction des devis générés dans le mois,
- Bénéficier de rappels quant à la facturation à réaliser,
- Centraliser les fiches des clients et des prospects,
- Transformer les devis en factures automatiquement,
- Etc.
De nos jours, il semble inconcevable de ne pas faire appel à un CRM si on en a les moyens. En général, ces logiciels sont facturés au mois et le prix varie selon le nombre de comptes à créer. Il serait dommage pour un chef d’entreprise ou un commercial de s’en passer, tant les bénéfices espérés sont grands. De plus, ce type d’outil permet de réduire considérablement les risques d’erreurs et d’oublis.